RFM模型應(yīng)用介紹：根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、頻次、金額，解鎖客戶重要性和價(jià)值的營(yíng)銷利器

創(chuàng)未來(lái) 2025-03-12 2285 0

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)世界中，深入了解客戶價(jià)值并精準(zhǔn)開(kāi)展?fàn)I銷策略至關(guān)重要，那么怎樣識(shí)別客戶價(jià)值呢？RFM模型，作為一種簡(jiǎn)潔而強(qiáng)大的客戶分析工具，正被眾多的企業(yè)廣泛運(yùn)用，助力企業(yè)在市場(chǎng)中脫穎而出。

RFM模型由三個(gè)維度構(gòu)成：最近一次消費(fèi)時(shí)間（Recency）、消費(fèi)頻率（Frequency）、消費(fèi)金額（Monetary）。

第一，最近一次消費(fèi)時(shí)間（Recency），反映的是客戶上一次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)距今的時(shí)長(zhǎng)。

例如，一家食品店，一位顧客在一周內(nèi)購(gòu)買(mǎi)了食品，相較于一個(gè)月前購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的顧客，前者的R值更高。高R值意味著顧客對(duì)食品店的關(guān)注度和需求可能處于較高水平，更有可能再次購(gòu)買(mǎi)。

第二，消費(fèi)頻率（Frequency）體現(xiàn)了客戶在特定時(shí)間段內(nèi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的次數(shù)。

以食品店為例，每月購(gòu)買(mǎi)10次食品的顧客與每月僅消費(fèi)1次的顧客相比，前者“F值”高，表明這類顧客對(duì)該食品店食品的忠誠(chéng)度較高，更認(rèn)可該品牌的口味、環(huán)境等因素。

第三，消費(fèi)金額（Monetary）代表客戶在一定時(shí)期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)所花費(fèi)的總金額。

比如在奢侈珠寶店中，購(gòu)買(mǎi)高價(jià)值鉆石首飾的顧客的消費(fèi)金額遠(yuǎn)超購(gòu)買(mǎi)普通飾品的顧客。消費(fèi)金額高的客戶“M值”高，他們通常具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力和對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，是企業(yè)能夠提升銷售額和利潤(rùn)的重要群體。

通過(guò)對(duì)這三個(gè)維度進(jìn)行量化分析和組合，企業(yè)可以將客戶細(xì)分為不同類型：重要價(jià)值客戶、重要發(fā)展客戶、重要保持客戶、重要挽留客，以及一般價(jià)值客戶、一般發(fā)展客戶、一般保持客戶、一般挽留客戶。

從分類上可以看出，重要客戶是指M-消費(fèi)金額大的客戶，或者說(shuō)是“大客戶”。價(jià)值客戶是指R-最近購(gòu)買(mǎi)過(guò)，F(xiàn)-經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的客戶。發(fā)展客戶是指R-最近購(gòu)買(mǎi)過(guò)，F(xiàn)-購(gòu)買(mǎi)頻次低的客戶。保持客戶是指F-購(gòu)買(mǎi)頻次高，R-最近沒(méi)買(mǎi)過(guò)的客戶。挽留客戶是指F-購(gòu)買(mǎi)頻次低，R-最近沒(méi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的客戶。